Допродажи и кросс-продажи для увеличения стоимости среднего чека

Если у вас есть свой бизнес вы наверняка задумывались о том, что нужно сделать еще, для того, чтобы повысить прибыль.

Один из способов - это увеличить сумму единовременной покупки.

Как этого добиться? Очень просто. Каждый раз, когда клиент у вас что-то покупает, вы можете увеличить средний чек продажи, и таким образом, увеличить объем сделки. Часто мы не замечаем возможности, которые лежат у нас прямо перед носом - любите своих покупателей, сделайте максимально полезной для них вашу сделку. Проявите заботу не столько о своей прибыли, сколько о получение выгоды для клиента.

Как же такое возможно, спросите вы? Поясним.

Вы просто обязаны предложить вашему клиенту все ваши товары или весь спектр ваших услуг, чтобы подобрать то, что максимально подходит именно этому человеку. Объясните, что более дорогостоящие услуга или товар могут принести ему значительно больше выгоды и пользы и дать еще больше преимуществ, чем он изначально собирался получить от вашего товара. Когда клиент у вас что-то покупает, это значит, что он уже заинтересован в вашем товаре, соответственно он уже понимает свою выгоду и все преимущества от покупки у вас. Вы уже имеете доверие клиента и его уверенность в том, что ваше сотрудничество выгодно для него. Ваша обязанность, как продавца, с заботой о клиенте предложить ему продукт уровнем выше или набор услуг с более расширенным пакетом и рассказать о получении больше, ещё больше выгоды, еще больших преимуществ от этой сделки. Да, клиент заплатит немного выше той цены, на которую он рассчитывал, но и получит он гораздо больше преимуществ, чем если бы купил стандартный набор.

Вы не просто предлагаете, ему улучшенную версию продукта, но также понимаете, что от выбранного им стандартного набора он не получит всей той выгоды, которую хотел бы, таким образом предлагая ему более дорогую, но также и более выгодную ему версию товара, вы помогаете вашему клиенту.

При этом он вовсе не обязан покупать то, что вы ему демонстрируете, но показать ему разницу в этих товарах и выгоду, которую он сможет получить увеличив сумму сделки, вы просто обязаны. Это называется допродажа.

Также существует метод кросс-продаж - это когда вы дополнительно предлагаете продукты или услуги которые улучшат или дополнят покупку вашего товара вашим клиентом.

Поверьте, вы все сталкивались с кросс-продажами в вашей жизни, даже не предполагая этого. Вот яркий пример: всем известный Макдональдс. Вы покупаете бургер, а вам предлагают колу и картошку, а также вишневый пирожок.

Еще пример: допустим, ваш клиент купил компьютер и вы знаете что купив вместе с компьютером принтер, он намного облегчить себе жизнь и выгода, полученная от покупки принтера, оправдает его незапланированные расходы.И будьте уверены, ваши клиенты будут вам благодарны за то, что вы предлагаете им более расширенный пакет услуг или лучший товар который улучшит их жизнь и принесёт много пользы. Почему? Да потому что именно так и происходит, когда вы предлагаете услугу или товар более высшего качества.

И помните, что когда вы используете принцип кросс-продаж или допродаж вы предлагаете клиенту альтернативные варианты покупки которые больше соответствует его потребностям и делайте вы это в интересах самого клиента, а не только ради собственной выгоды.

Допустим, клиент хочет купить продукт А, но вы знаете, что ему больше подойдёт продукт Б - предложите ему улучшенный продукт Б по такой цене, которая его приятно удивит и будет просто глупо отказаться от выгодного предложения получить расширенный пакет услуг по привлекаиельной цене.

Отрасль электробытовой техники уже давно действует по этому принципу. К примеру: рекламируется телевизор. Как правило он стоит не дорого, но имеет только базовую комплектацию. Почему, спросите вы? Да потому что невозможно узнать что понадобится тому или иному клиенту пока не спросишь у него. Как он собирается использовать ваш товар, с какой целью, каковы его вкусы и что он вообще хочет получить от покупки? Поэтому, когда человек приходит в магазин, внимательный, отзывчивый и добросовестный продавец обязан начать разговор с покупателем, выяснить его потребности и желания и показать товар который будет удовлетворять всем его запросам, ведь большинство клиентов не понимают какие функции в той или иной модели имеются и какой набор этих функций будет более удобен для него самого. Не спросив об этом вы упустили бы возможность улучшить жизнь покупателю, а себя, как продавца, лишили бы возможности удвоить, а может быть даже утроить сумму чека. В тоже время клиент за покупку вам очень благодарен - вот что лежит в основе допродаж и кросс-продаж.

Допустим вы бываете часто в разъездах и хотите иметь возможность записать ваши любимые передачи по ТВ в ваше отсутствие. Квалифицированный продавец может предложить вам модель видеоплеера который выполнит данную услугу и запишет для вас любимые программы. Если бы вы не спросили об этом, или продавец не рассказал вам о такой возможности, то вы никогда бы не узнали, что данная функция существует и купили бы плеер с обычными, стандартными функциями, пропустив тем самым ваши любимые передачи, лишив себя удовольствия, а продавца - удачной сделки.

Принцип допродаж и кросс-продаж используют ещё очень широко в автомобильном бизнесе, как правило предлагается стандартная модель автомобиля с базовым набором комплектации и если всё, что вам нужно, это ездить на машине, то такая модель вас вполне устроит. Но если вы хотите больше роскоши, более продвинутую звуковую систему, более мощную машину или более стильный внешний вид, то стандартная модель будет не самым лучшим выбором для вас. Вот для этого и нужен квалифицированный продавец, который поможет определиться с выбором. Как правило, к моменту начала покупки клиент не понимает что нужно ему в действительности и задачи продавца рассказать и показать все моменты, чтобы клиент мог принять верное решение о покупке, о которой потом не пожалеет. Это обязанность продавца - не дать совершить сделку до тех пор, пока клиент не поймет все плюсы и выгоды от дополнительных продаж, после этого нужно сделать выбор о котором покупатель не будет жалеть - вот в чем суть кросс-продаж.

Еще один пример: некая компания продаётся шторы и жалюзи по очень выгодной цене. Если всё, что вам нужно это белые прекрасные шторы, вы можете ограничиться этим предложением купив их по очень привлекательной цене. Но, как правило, большинству людей нравятся более благоустроенные квартиры, они хотят чтобы их мебель гармонировала со шторами, они хотят чтобы офисы выглядели более эффектными и таким образом они соглашаются на покупку аксессуаров или каких-либо дополнений, тем самым увеличивая среднюю стоимость чека. От этого выигрывают все: и покупатели и продавцы.

Согласитесь, это стоит того, чтобы применять на практике в вашем бизнесе? Не так ли? Разместите в вашем офисе или магазине рекламные постеры с информацией о привлекательной цене, повесьте красивые световые панели в окна и на стены - пусть они иллюстрирует ваше самое выгодное торговое предложение, пусть яркие фасадные вывески привлекают прохожих, а штендеры перед входом рассказывают о том, почему необходимо зайти именно в ваш магазин. Обучите ваш персонал как внимательно и грамотно рассказывать посетителям о товаре и результат не заставит себя долго ждать. Для изготовления рекламы вы можете обратится к нам, позвонив по телефонам, указанным в шапке сайта или написать на WhatsApp +7 (931) 979-20-92 и все, что вам останется - грамотно подготовить персонал.