Искусство формирования цен

Вероятно, каждому человеку хорошо знакомо состояние, когда вас одолевают раздумья купить или нет то, что вам приглянулось. Несмотря на то, что в периоды экономических кризисов цена денег становится выше как для покупателей, так и для продавцов, совершенно понятно, что если продавцы, как правило, стремятся продать подороже, то интересы покупателей, в обычных ситуациях, прямо противоположны и выражаются в стремлении максимально снизить свои расходы, по возможности, ни в ущерб качеству того, что хочется приобрести.

Специалисты по психологии маркетинга давно заметили, что все покупки, весьма условно, можно разделить на эмоциональные и рациональные: если в первом случае нами правят, в основном, эмоции, и это более свойственно женскому психотипу, то во втором случае – рационализм и логика, присущие, как правило, мужской половине человечества. Однако, нужно понимать, что деление это - весьма условно, и в реальной жизни женщины с мужским типом мышления и мужчины с женским тоже встречаются не так уж и редко. Несмотря на это, как установили исследователи, у обоих психотипов покупателей процесс мышления имеет много общего, в результате чего некоторые цены товаров и услуг оказались гораздо более эффективными, чем другие, в смысле получения высокой прибыли продавцами.

Совершенно очевидно, что в кризис, когда, практически, все бизнесы испытывают весьма существенные трудности, знания в этой области психологии человеческого восприятия трудно переоценить. В чём же конкретно выражены эти особенности? Вот, например, одна из наиболее известных: замечено, что цены, заканчивающиеся на цифры «9,99» или «95» способны повысить продажи, в среднем, на 2,5%. Опуская подробности, из-за длительности их объяснения, заметим лишь, что этот эффект возникает за счёт свойств и особенностей восприятия мозгом числительных.

Другой пример, связанный с восприятием цен, вызван с «когнитивной беглостью», в результате которой круглые цены, например, как «$100» воспринимаются мозгом гораздо быстрее, чем не круглые, например, «$97,68». В результате этого, круглые цены лучше воспринимаются эмоциональным психотипом покупателей, а некруглые - рациональным. Обобщая это, можно заключить, что первый вариант более уместен при доминировании женской целевой аудитории, а второй - при мужской.

Однако, на человеческое восприятие можно влиять и другими возможными способами, например, отделяя стоимость упаковки товара от стоимости его доставки. В этом случае, общая стоимость товара, психологически, будет казаться меньше. Следующий психологический приём связан с предоставлением рассрочки оплаты товаров и услуг. При этом вы предоставляете покупателям возможность оплаты маленькими разовыми платежами и создаёте для них очевидное удобство, которым в условиях распространённого в кризис дефицита финансов мало кто не соблазнится воспользоваться.

Другой эффективный психологический приём связан с более лёгким восприятием маленьких величин. Суть его заключается в том, чтобы располагать цифры в нижнем левом углу ценников и писать их мелким, но хорошо различимым шрифтом. На первый взгляд, это может показаться смешным, но мозг человека, в силу своих особенностей, воспринимает такие цены как более низкие.

Если ваши товары на ценниках имеют краткие описания, следует избегать некоторых слов. Например, если вы предлагаете роликовые коньки, психологически выгоднее воспринимаются слова о низком коэффициенте трения, чем о высоких эксплуатационных характеристиках. Несмотря на то, что на взгляд человека, не искушённого в психологии восприятия, это может показаться лишь весьма забавным, на практике такая самоцензура даёт вполне ощутимые положительные коммерческие результаты. Если вы ведёте переговоры, следует начинать с предложения более высоких цен, постепенно понижая их до точки консенсуса с покупателем. При этом, в любом случае, начинать переговоры предпочтительнее ни с цен, а с описания уникальности и достоинств ваших товаров. Мотивируйте ваших потенциальных покупателей на покупку преимуществом обладания предлагаемым товаром или услугой, оставляя финансовые аспекты на заключительный этап обсуждения сделки. Всегда, по возможности, стремитесь сделать предлагаемый вами продукт комплексным, поскольку, в этом случае, покупатель может получить гораздо больше практической пользы от сделки, а вам станет проще обосновать более высокую цену вашего предложения.

К сожалению, в этой статье, в силу её ограниченного объёма, мы не можем подробно рассмотреть весь огромный арсенал методов и средств, которыми владеет современная психология маркетинга. Однако, есть самое главное и важное средство, о котором невозможно не упомянуть - это профессиональная грамотная эффективная реклама, без которой в современном Мире, даже в экономически благополучное время, довольно сложно вести бизнес, а в периоды кризисов она становится, практически, незаменима.

Чем бы вы ни занимались, лишь добротная реклама способна привлечь к вашим товарам и услугам максимальное число потенциальных покупателей. Специалисты нашего рекламного агентства в совершенстве владеют самыми передовыми методами психологического маркетинга и будут рады оказать комплексную помощь вашему бизнесу в любых, даже самых трудных условиях. Наши индивидуальные решения всегда приносят успех и дадут возможность сохранить гарантированно высокую стабильность и выживаемость вашего бизнеса даже в самые трудные времена. Чтобы заказать рекламу просто позвоните нам по телефонам, указанным в шапке сайта, или напишите на WhatsApp +7 (931) 979-20-92